汉君智库讲坛42期:军售市场斗智斗勇,中国军工如何突围而出?--民间智库八一献策! 新闻背景: 英国《简氏防务周刊》网站7月22日报道,秘鲁军队已经接收了27辆中国北方工业公司生产的90B型多管火箭炮。这些火箭炮是根据2013年12月签署的一项价值3850万美元的协议从中国购买的。 主持人:相对于美俄,中国军售处在起步阶段,规模小,市场份额小,而且走出国门并不顺利,引人关注的一起是土耳其计划购买中国“红旗-9”导弹系统,另一起是泰国购买中国常规潜艇,过程都是一波三折。近日又有新闻指阿根廷准备放弃与中国谈好的购买枭龙战机,转购以色列战机。就算另一则新闻报道秘鲁购买了中国火箭炮,仍无法掩饰中国军售遭遇外力干扰的窘境。本期汉君智库大讲坛,籍建军节之际,谈谈中国军售为何总是一波三折,应如何拓展海外市场,如何把军售打造成外交利器,说说军售在地缘政治中的位置等等。 1.汉君智库研究员/资深博主雪域春江观点; 众所周知,庞大的全球军售市场历来都是美俄垄断大多数订单。而我们中国走向军售市场一开始必然要面临阻力重重。 一, 中国要打入军售这个相对非常陌生的领域,最佳的起步点当然要从友好国家国防的需求开始。事实上,我们的军售雏形早就在对友好国家的半支援情况下开始了。在七十年代第二次印巴战争中,被美国抛弃沦为世界孤儿的巴基斯坦,赢得了中国的援助,中国的歼六战机及时列装巴空军,而歼六在印巴空战中成绩显赫,体现了歼六卓越的实战性能。巴空军驾驶员哈斯米中校驾驶歼六仅仅45秒时间,就击落两架苏—7就是实战的典型例子。 二, 而在当今的复杂国际形势下,军售在国际交往中已不单纯是追求经济收益这么简单。军售大国都决不轻易放弃一切机会竞标军购订单,就是因为成功的军售在地区事务掌控上往往带着更深远的战略意义,同时军售本身也常常是大国博弈的政治牌。 三, 枭龙战机订购出现反复,应该看作是一种清理之中的事,不能当做意外看待。我们注意到的是,枭龙因为在设计上充分考虑了巴方的设计意见,可以照顾小众,所以出现了一些不能从性价比上体现更优越长处的问题,这当然可以归为一种个例。红旗-9导弹系统则是包括了大国博弈上的角逐,故而不可避免要增加诸多变数。 综上所述,我们应对也要从两方面考虑。 一 ;需要做的就是从根本上改变以往有什么卖什么的传统外销模式,从根本上建立一个专门的外销型的尖端武器类型。要满足外销型的需要,必须整理不同国家国防需求的数据,从订购的性价比上进行细致分类。很多国防预算有限的中小国家,在空军装备上不一定装备三代机的升级版,只求在周边地区的国防要求上,赢得对位相等的战略平衡需要,所以,外销定位就不能把航电和发动机等等都升级到绝对尖端的水准,以至于价格偏高,又超过地区实际应用需求,反而难以成交。 二;军售竞标本身就是斗智斗勇,需要足够的耐心和贸易谈判艺术,而我们在国际军售中刚刚起步,所以切不可急于求成,而要从经验和智慧积累入手,从长远考虑,全面平衡可争与不可争的尺度,只有这样我们才有可能厚积薄发,有效增强我们的军售竞争能力。
2. 汉君智库研究员/名博/某论坛版主飞扬梓州观点: 中国的新武器研发,经过数十年、几代人的卧薪尝胆、呕心沥血的努力,刚刚进入丰收期,但是相距美俄,差距很大,在许多领域,还难以望其项背;为此中国刚刚起步军售,任重道远: 中国军售,应该有长远的战略考量:过去中国曾经的无偿军援,没有能喂饱几只白眼狼;幽默的是,被中国无偿军援国家反而使用咱们援助的武器攻打中国,比如越南!现在中国开始的军售,应该有高瞻远瞩的战略规划,尽量回避对可能的、潜在的敌人售卖高精尖武器,钱需要赚,也需要考虑区分对象; 中国军售,应该结合国家的战略述求:俄罗斯军售一般主要选择距离其本土较远,或者和自己可能存在利益冲突国家有矛盾的邻国,比如:越南、印度;美国军售主要对盟友、盟国;同时根据形势需要,在国际热点地区,从维护和扩大美国利益,选择性地军售、甚至军援:比如对日本、菲律宾、印度、乌克兰、阿富汗……中国,应该学习和领悟这种军售服务于本国的战略思维,军售给敌人的敌人,伊朗?叙利亚? 中国借用军售方式,应该组建和打造自己的“准盟国”,虽然我们一直坚持“不结盟”的外交政策,但复杂的国际形势,正在考验“不结盟”的外交政策是否需要与时俱进;中国师从美国,借用军售,组建自己的“准盟国”,比如中国主导的金砖五国、上合组织,至少应该做这方面的考虑; 中国军售,应该考虑保密性和核心技术泄密问题:美国,就是不愿意出售F22战斗机和B2轰炸机;中国预警机技术达到世界先进水平,现在已经开始出口,这是不是有些操之过急?预警关键技术会不会被对手破解和掌握?核心技术有泄密的可能? 中国军售,正在被包括美俄在内的国家遏制、围堵、打压:中国经济的蓬勃发展,让有的国家羡慕;中国迅速崛起,使有的国家嫉妒;中国国防军事实力的增强,部分高精尖武器陆续装备服役,开始出口,难免在有限的国际军贸市场分走一定份额,让美俄军火出口大国恨,破坏中国军售,就不足为奇,顺理成章了; 中国军售,正在起步!只要我们的武器技术先进、理念新奇、经济适用、质量优异,中国的军售就可望蒸蒸日上,不必计较暂时的得失!把军售铸造成为中国政治外交的一把利剑!
3. 资深博主/汉君智库研究员策马西风观点; 中国军售和西方的经济发展市场路线不一样。所以对市场营销的运作模式不一样。 观点一:从原来固定市场的营销开始,转型到市场技术,产品性价比,产品使用效益比。等等贴近实际情况的数据做参数,才能打开市场营销的形象值空间。 观点二:国内体制的转型规划。从国家需要的空间防御性问题入手,结合武器装备的发展趋势,然后决定武器装备销售定位。寻找到有价值的合作伙伴。比如枭龙战机的推销模式,本身就是一次探索。无论成败。都是销售机制的一种进步。 观点三:打开市场的渠道需要重新构建,老资本主义国家控制的市场营销情况,已经定型。新的市场需要随着形势变化而产生。不能随意贱卖武器暴利行业产品。结合国家世界局势发展需要产品销售的新渠道。是中国人新时代的发展趋势需要。 观点四:国际贸易方面的突破。需要中国人打破原来固有空间的控制。技术进步,性价比的比较只是一个方面,实际使用才是各国做出决定的关键。 观点五:中国为主的国际贸易体系的构建,需要中国人创新思维。不能随波逐流。大小产品都有市场使用的空间和数量。怎么去满足?需要有人去做。 4 名博/汉君智库研究员军威长风观点 ;
应中国国家主席习近平邀请,土耳其总统埃尔多安将于29号,对中国进行为期两天的国事访问。他在启程前表示,希望加强与中国的战略合作关系。而对于是否采购中国红旗9导弹防御系统,他表示土方持开放态度。埃尔多安出任土耳其总统以来首次访华,陪同他出访的是一个超过一百人的商务团队。
埃尔多安在临行前的记者会上表示,土耳其希望加速土中战略合作进程,加快两国 重要项目的合作步伐。关于备受关注的远程防空系统采购问题,埃尔多安表示,最合适的竞标来自中国,但事态发展导致一些延误,他本次访华将重新审视此事。土耳其总统埃尔多安:我们将在本次访问中,检讨相关事宜,任何提案可以充实这个可接受的竞标方案,我们都会欢迎。因为最重要的是两国互惠互利。中土“红旗-9”导弹防御系统军火交易谈判一波三折,由于身为北约成员国的土耳其,在2013年挑选了中国精密机械进出口总公司生产的红旗9防空系统,合约总值三十四亿美元,但美国及西方国家质疑、能否与北约系统兼容,土耳其政府在压力下,指中国的竞标未能符合所有要求,重新招标。曾使中土“红旗-9”导弹防御系统军火交易谈判几度搁浅。
纵观中土“红旗-9”导弹防御系统军火交易全过程,其主要搁浅原因:
一是美国北约国际北约国家的威胁和干预,使土耳其政府领导人不得不看着美国及北约国家的脸色行事,从而动摇了土耳其购买中国“红旗-9”导弹防御系统的决心。
二是土耳其政府高层官员,在采购中国“红旗-9”军火问题上的意见不一,尤其是政府和军方相互之间的掣肘,使有关具体谈判人员难于作出最后决断。
实际上,土耳其这次大额采购军火交易问题,一直在中国与美国及北约之间走着钢丝绳。中国产“红旗-9”导弹防御系统的性价比,与美国及北约和其他国家产品相比具有明显竞争力,但土耳其政府无法改变其北约成员国的既成事实,从地缘政治上很难摆脱美国及北约国家对其的控制,独立选择中国“红旗-9”导弹防御系统,土耳其政府已经失去自己的主导权,尤其在美国及北约国家施压的情况下,中土军火交易出现反复均在在各方预料之中。近期,由于“伊斯兰国”极端组织势力不断扩张,土耳其边界地区安全形势骤然吃紧,加上土耳其库尔德工人党实力在美国支持下不断壮大,土耳其政府已充分感受到这两股势力的潜在威胁,叙利亚政府军剿灭“伊斯兰国”等极端组织,曾几度大兵压境土耳其边界,让这两个宿敌之间充满不信任感。在众多国家安全压力下,土耳其政府和军方急需军事装备上的充实,来提升土耳其国家整体军事实力方面的威慑力,来保证土耳其国家经济和军事安全。
此外,反恐合作是本次中土领导人会面的另一主要议题。埃尔多安表示,土耳其将与中国就打击恐怖主义举行会谈,希望两国为了共同利益,达成一致意见。最近一段时间,中国跑到境外的恐怖分子,几乎都是通过土耳其这一渠道渗透到中东地区国家,包括返回国内从事恐怖活动的恐怖分子,几乎都与土耳其这一特殊地区有着千丝万缕的联系,中国政府有关部门反恐需要土耳其的配合来完成,土耳其政府不得不对中国的要求做出积极回应。
总之,土耳其政府面临国内外安全极其复杂的混乱局面,其作为北约成员国又与中国有着历史渊源的关系,在选择购买导弹防御系统军火交易问题上,很难在中国与美国及北约之间做出最终选择,土耳其总统访华前重提中土“红旗-9”军火交易,无非是在继续玩着土耳其与军火商之间军火交易的游戏,在不得对任何一家军火商的情况下,目的在于将土耳其购买军火成本降到最低,已实现土耳其国家利益的最大化。虽然土耳其总统访华前声称将重新审视采购“红旗-9”导弹,但土耳其导弹防御系统军火采购,最终将花落谁家仍存变数,让我们拭目以待!
5.讲坛主持/澳洲《新市场报》专栏作者蕭十一狼观点: 观点1:欧美炒作中国威胁,其中一个理由就是中国升为全球第三大军火出口商。但这不是真相的全部,西方刻意回避了中俄美军火出口的数据比较。真相是: 美国武器出口占全球的31%,年销售额达600多亿人民币(下同),俄罗斯占27%,排在第三位的中国,市场只有5%,销售额更是不足80亿元,对比美俄,中国的军售实在是小角色。 观点2:西方施压中国军售的目的,就是为了保住美国头号军火商的地位,减低中国的军事影响力。所以,用中国威胁论作为理由,破坏中国军售,对于大单军火交易,更是出动各级官员公开施压,例如之前的中国售卖红旗9给土耳其一事。这也是中国目前主要客户比较单一的原因,如只有巴基斯坦,缅甸和孟加拉等,就算最新签约的秘鲁火箭炮军售,也只是区区1亿多元。 观点3:上世纪中叶,中国武器出于外交考虑,一般是无偿支援,如越南,朝鲜和巴基斯坦等,改革开放后,才提出重振军工出口业,但此时已经远远落后于西方。98年开始,除特定保密项目外,大部分军备都要竞标,军工企业开始提速发展。关键是改变了长期是“苏式”武器单一化没竞争力的局面,军工走向多元化和国产化。 观点4:中国军工产品,依然保持中国特色,即价廉物美。例如053护卫舰,售价仅为德国同类产品的四分之一。在目前出口军备中,明星产品非“枭龙”战机莫属。其售价也只有欧美同类战机的一半左右。但中国要出货并不容易,要面对美国的打压。09年,埃及打算购买65架“枭龙”,美国出手干预,最终埃及毁约。而轰动全球的土耳其购买红旗9军火大单,本来是中国武器出口史上最大单交易,却变成全球最大单武器毁约交易,至今日发稿止,仍没成功交易。不仅是美国,最新消息是中国欲向独联体国家售武,遭到俄罗斯警告,可见美俄一直牢牢控制着军工这个大蛋糕。 建议:中国军工技术不比美俄技术差,土耳其主导的导弹测试最具公信力,红旗9撼低美俄欧三方同类产品就是例子。中国军售的短板其实是客户单一,来来去去就是那3,4个国家。个中原因也许有美国制约的因素,但全球那么多国家,美国岂能一个个施压?考虑到军事同盟因素,中国应加大对中立国家,跨洲国家推广军工产品。销售额不再考虑之列,打开市场才是最重要。而技术培训+售后服务是中国军售的强项,也是最吸引人之处。也将是中国军售的杀手锏。 观点5:军备出口的背后,是国际力量的博弈。中国军售除了面对美俄挤压,还有一些地缘政治影响。最近传出阿根廷停止购买中国战机,转而购买以色列的幼狮战机。就是中国,英国,阿根廷三国外交博弈的结果。为阻止中阿已经达成的军火交易和设置检测基地,避免马岛(福岛)受到威胁,英国在亚投行上突然转向,支持中国,使美国遭遇重大外交失败,而且更在香港问题上收声。作为交换,中阿军工合同取消也就不难理解了。同时,伦敦作为国际金融中心,若对人民币国际化提供支持,相信也是中国的一个重要考虑因素。但笔者认为,中国在阿英问题上,是不会顾此失彼的,除了军售,中国有很多选项,供阿根廷选择。 建议,提供非进攻性技术援助,保持二国联系,作为对英国牵制的一张牌。
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